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Por qué conviene aplicar la


Por qué conviene aplicar la "Negociación Creativa" a la hora de solucionar conflictos inmobiliarios, entre otros

Una noticia en el diario consignaba, hace un tiempo, la muerte de dos buzos europeos que visitaron una cadena de cavernas submarinas durante un paseo turístico. Al salir nadando,el resto del grupo que iba delante de ellos había agitado las aguas con sus patas de ranas, levantando el polvo del fondo y enturbiando el agua. Los últimos dos, que venían algo atrasados, no pudieron seguirlos porque no hallaban la salida. Se supone que en la búsqueda desesperada empeoraron la visibilidad levantando más tierra y entraron en pánico. El miedo y la mala visibilidad entorpecieron la comunicación entre ellos. Quizás cuando uno comenzó a quedarse sin aire quiso compartir el tubo de oxígeno del otro,quien se sintió amenazado. Los encontraron muertos. Uno de ellos apuñalado.

Lo paradójico es que entraron como amigos. Y es lógico pensar que nunca hubieran llegado a nada parecido si no fuera por el polvo que se levantó y enturbió el agua.Tampoco si hubiesen tenido, en sus mascarillas, dispositivos de radio para hablar bajo el agua.

No hay nada peor que la incomunicación para precipitar el conflicto. 

Si bien la noticia es horrible y dramática, algo de ella se refleja con frecuencia en nuestras vidas. Una buena relación puede echarse a replica watches perder
ante una frustración que lleva a la mala comunicación y a la desconfianza seguida por una espiral de agresiones crecientes. 

Lo vimos en el conflicto campo-Gobierno, en el problema de Gualeguaychú-pasteras y lo vemos ahora entre empresas como las del Grupo Techint y el Gobierno.

Es difícil cuantificar las pérdidas que significaron los dos primeros conflictos mencionados pero es fácil adivinar que fueron enormes. 

Esa intuición debiera bastar para llevarnos a evitar la sangría económica innecesaria que promete generar el tercero de los conflictos. 

Sin embargo la mayoría de los espectadores miramos el escenario con cierto asombro morboso porque nada parece indicar que los actores hayan aprendido del pasado: habrá conflicto. Ni siquiera la oferta de la empresa de recomprar las acciones dio resultado.Quizás ya el agua de la cueva estaba turbia y cualquier gesto fuera interpretado como una agresión. La mutua demonización nos hace ciegos.

Hay observadores que creen que la confrontación es una estrategia y suponen que detrás de ella hay astutas elucubraciones. 

Pero quienes a diario evaluamos diversas formas de comunicarse, negociar y acordar, llevadas a cabo por decenas de managers en los talleres de capacitación sobre negociación creativa que facilitamos, tenemos bastante claro que se gana más con la colaboración que con la confrontación. rabanwatch

También sabemos que las medidas que entorpecen la comunicación salen muy caras. A veces son tentadoras, como espejismos, porque en el corto plazo prometen resultados o porque habiendo demonizado al otro deseamos la venganza.Pero los mismos que optan por esas jugadas, puestos a analizar los resultados con calma, después de las negociaciones,reconocen que si volvieran a jugar optarían por trabajar en equipo con la contraparte.

A su vez, admiten que hubiera dado más resultados a ambos y una mejor relación para seguir trabajando productivamente en el futuro. 

Una lección que se aprende con frecuencia es que la confianza se construye con mucho tiempo y se destruye en un segundo. Y que la confianza es un factor fundamental para generar eficiencia. Los daños que la desconfianza produce a la economía están abundantemente registrados por la historia.
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En los talleres también se aprende que lo más importante es la preparación y que su primer paso es clarificar los propios intereses. 

Para ello hay que preguntarse "¿Para qué?" una y otra vez. Con frecuencia hasta el más pintado se tienta a contestar "Porque" tal cosa, dejando que su pasado, sus prejuicios, sus resentimientos, se le metan en la respuesta a una pregunta orientada al futuro. (Notar que unas letras de diferencia entre "para qué" y "porque" hacen un mundo de diferencia en las dinámicas del diálogo). 

Los expertos reconocen que esa tentación de basar la negociación en lo que creo que el otro me debe por sus culpas del pasado (porque) es uno de los peores enemigos de la buena relación, y la buena relación es uno de los mejores amigos de los buenos resultados. 

Otra de las virtudes de la preparación es que nos permite llegar serenos a la negociación

Porque reconocemos lo que queremos y hasta donde aceptaremos lo que nos ofrezcan, y hemos pensado en el largo plazo y sabemos que juntos valemos más que enfrentados, y tenemos un plan de relación y comunicación, y eso ayuda a ser más amables,más creativos, mejores escuchadores. Ayuda a usar toda nuestra capacidad para pensar en el futuro y crear valor en equipo.

La "Negociación Creativa" toma al otro como socio, no como contrincante ni enemigo. 

Negociadores más anticuados o primitivos compiten o huyen, en una actitud típica del llamado "cerebro de reptil" (cautivo dentro de nuestro cerebro humano) que afectado por la adrenalina tiene un funcionamiento binario. No puede evaluar la consecuencia de sus actos, instintivamente salta hacia adelante a matar o escapa para sobrevivir. 

El escenario actual de la Argentina muestra confrontaciones constantes. En ellas la ganancia es difícil de disfrutar, porque el ganador obtiene un botín y pierde un socio. Esto no es bueno para una sociedad que pretende prosperar económicamente y vivir en paz.

Liderar es coordinar esfuerzos y lograr que todos rindan al máximo de su capacidad en beneficio propio y de sus conciudadanos. 

Dos grandes líderes están a punto de dar un ejemplo. Empresas y Gobierno. No importa tanto quien gana sino cómo. 
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Los medios justifican el fin. Los fines..., bueno, en la práctica todos sabemos que los fines nunca se alcanzan plenamente y por lo tanto son malos justificadores. Nos pasamos la vida en los medios. Siempre trabajando y luchando. Si los medios son moralmente aceptables la vida es mejor para todos. 

No está de más recordar la regla número uno de la negociación: "A mayor comunicación mejores acuerdos."

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